שיווק יין לשוק הסיני. הסיפור שלנו עם היין מתחיל בכך שחבר סיני עמו יש לנו היכרות שנים רבות, פנה אלינו וביקש לבדוק את שוק היין הישראלי. החבר – איש עסקים שיודע לזהות מגמות שוק, הגיע למסקנה שאחד השווקים הלא ממומשים בשוק היין המתפתח – הוא השוק הישראלי. נכנסנו לעניין, בדקנו, הנה המסקנות.
- שוק היין הסיני הוא שוק מתפתח בצעדי ענק, כך גם שיווק היין לשוק הסיני. מדפי הרשתות מלאות באלפי בקבוקי יין מסוגים שונים. מקום של כבוד יש ליינות היקרים והיוקרתיים, את אלו רוכשים מאות אלפי עשירי המדינה. היין בסין נתפס כמוצר בסיסי בארוחות חברתיות ובאירועים משפחתיים, ובדרך כלל משתתפי הארוחות רואים חובה לעצמם להביא עמם בקבוק יין. בעיקר יין אדום. אדום כידוע הוא צבע המזל בתרבות הסינית, צבע המסמל כוח עושר ומזל.
- לסיכום הנקודה הראשונה: שוק היין הסיני הוא שוק ששווה השקעה.
- שוק היין הישראלי הוא שוק מפותח ועומד, אלא שמשווקי היין לא יצאו מאזורי הנוחות – השוק היהודי. רוב היין הישראלי משווק ליעדים עם אוכלוסייה יהודית, בעיקר כזו המעדיפה יין כשר. ליין הישראלי יש הרבה מה להציע לשוק היין העולמי, בכל הרמות. היינות הישראלים אינם נופלים ברמתם מהרבה שווקים אחרים, כאלו המוכרים פי כמה מהשוק הישראלי. פשוט צריך לצאת מאזורי הנוחות, ולהפנות אנרגיה לשווקים נוספים בהם יש ליין הישראלי עדיפות על כל שוק אחר, כפי שאסביר בהמשך.
- לסיכום הנקודה השנייה: יש לשוק היין הישראלי הרבה מה להציע בשווקי היין בעולם.
- כמה מילים על השוק הסיני, ולא רק בתחום היין. השוק הסיני הוא שוק ענק בהיקף ובאיכות. אלא שהסוחרים המערביים נכשלים שם פעם אחר פעם, בעיקר בשל חוסר הבנה בסיסי של הענק הסיני. נפוליאון כבר אמר: הענק הרדום. הענק הזה כבר התעורר מזמן, הוא למד הרבה מהמערב ואפילו מחקה אותו, אבל עדיין הענק הזה נשאר סיני. ניסיון של למעלה מ-14 שנים עם קשרי מסחר מול סין, אפשר לומר, רובם המוחלט של כישלונות עסקיים מול סין נובע מחוסר הבנה של השוק הסיני. גישה לא נכונה, לא לאדם ברמה הפרטית, ולא בהתייחסות כקולקטיב לעם הזה ולתרבות שלו. ולא, לא מספיק לבקר בחומה הסינית או בבונד בשנחאי, צריך הרבה הבנה בסיסית בגישה לסיני הראשון שתפגשו.
- לסיכום הנקודה השלישית: רוצים לעסוק עסקים בסין, הבינו אותם קודם.
- עכשיו הגיע הזמן לדבר על הסיכוי של מיתוג יין ישראלי בשוק הסיני. הסיכוי הוא גבוה מאוד. היהודי בכלל והישראלי בפרט, הם מותג שעובד בסין. הסינים מעריכים מאוד את העם היהודי, וניתן לראות זאת בעיקר במפגש עם כפריים שמעולם לא פגשו יהודי. התרגשות גדולה מידי בשביל לתאר את זה. היהודים והסינים הם שני העמים עם היסטוריה מתועדת, יותר מכל עם אחר. גם זו נקודה שיכולה לסייע במיתוג מוצר המגיע מישראל. הסינים, עם כל תהליך המודרניזציה שעובר עליהם, עדיין מעריכים שורשים, עדיין יודעים לכבד את הזקנים ולהעריך את חכמת החיים שלהם. במערב לא. מיתוג של יין כיהודי, מהאדמה העתיקה של ישראל, הוא דבר שיכול לעבוד יופי בסין. בתוספת יש לרוב היין הישראלי עובדה המבדלת אותו מהיינות האחרים מכל העולם, היין כשר. חותמת הכשרות מייצרת בידול מוחלט מהיינות הצרפתיים היוקרתיים, או מהיינות הזולים המיובאים בכמויות ענק מספרד ומצ’ילה. חבר שלח לי כתבה שפורסמה לפני כמה שנים (2012) בYNET, שם נטען כי הכשרות היא גורם מפריע. בורות מוחלטת במיתוג.
- לסיכום הנקודה הרביעית: המותג כבר קיים, צריך רק להשתמש עמו.
- בהמשך לנקודה הקודמת, נשאר לבחון כיצד ממתגים מוצר לאוכלוסייה כה גדולה. דבר ראשון, לא חייבים לשווק בכל רחבי סין. סין היא ענקית וניתן להתמקד בפרובינציה אחת, או אפילו בחלק ממנה. דבר שני ועיקרי, קשה מאוד לשכנע את סוחר היין הסיני לרכוש יין ישראלי בכמויות גדולות. סדרה של טעימות שביצענו על יינות של שני יקבים מוכרים מישראל, הביאה את הסוחרים לשולחן המו”מ. הם אהבו את היין ורצו לקנות. אז הגיעה הנקודה החשובה, עלות היין הישראלי אינה זולה, ולסוחר הסיני קשה להשכיב כסף על משהו ספקולטיבי כל כך. ישבנו עם טועם יין בעל דיפלומה בתחום, אחד מתוך מאות בודדות. הוא אהב כמה בקבוקים, ואפילו המחיר לא היה נשמע לו מוגזם. האיש הזה היה קשור לקבוצה של סוחרים, קבוצה המייבאת יין יחד לסין. הוא אהב את היין, הסכים על המחיר, אבל הוא חזר ואמר כי נראה לו ספקולטיבי מידי להשקיע סכומי כסף גדולים במשהו שהוא אינו יודע האם זה יצליח.
- לסיכום הנקודה החמישית: מותג היין הישראלי אינו חזק דיו לשכנע את הסוחר הסיני להשקיע בזה כסף.
- בכל זאת, איך עושים את זה. הסתובבנו יומיים בשוק יין מסחרי, נפגשנו עם כעשרה סוחרים מקומיים. הטעם – עולם אהבו פחות או יותר את אותו היין, המחיר – לא היה זול אבל סביל, הכמויות – כל אחד בנפרד אמר לנו: ‘תשלחו לי כמה ארגזים ונראה איך זה יתקבל’.
- לסיכום הנקודה השישית: אם יש לכם יקב ישראלי, ואתם מעוניינים לחדור לשוק היין הסיני, מצאו לכם מישהו מקומי שייצג אתכם, ושלחו לו יין… על חשבונכם. הבחור ישווק לכם את היין, יגבה לכם כסף, ויטפל בפרוצדורה מול הרגולטור הסיני. השיטה הזו, היא לדעתנו השיטה הטובה ביותר לחדירה לשוק הסיני. עזבו אתכם בתערוכות וטעימות, שיווק אמיתי לדבר הזה הוא בשטח.
- סוחר יין שיקבל מהבחור שלכם בסין עשרה ארגזים עם חומרי מיתוג רלוונטיים, יעשה לכם את העבודה. נכון קשה למצוא פרטנר אמין, שתוכלו לסמוך עליו. אנחנו יש לנו כאלו שאנו עובדים עמם שנים ארוכות, עם יחסי אמון מעולים ביננו.
- חומרי מיתוג רלוונטיים, למה הכוונה?!. דאגו להשאיר צד אחד של הבקבוק עם מילים בעברית, זה יתקבל יותר כיין מעניין בעל בידול מוחלט מהרבה יינות אחרים. הכינו פלייר על היין עם כותרת ראשית בעברית, וכיתובי הסבר על היקב ועל היין בסינית. חובה קוד QRעל הבקבוק, עם הפנייה לעמוד הסבר על היין. חובה. במידה ותוכלו להכין על היקב סרטון קצת מיסטי על השורשים של הכרמים שלכם, זה יעזור מאוד.
- לסיכום הנקודה השביעית: חומרי מיתוג סטנדרטיים, עם הבנה ללקוח הסיני.
- הרגולטור הסיני. כדאי וחשוב לדעת כמה כללים בקשר לזה. 1) מיסים : כל המיסים יחד הם בעלות של 50% מהסחורה. 2) תעודות: נדרשות תעודות מקוריות על הליך ייצור היין ועל היקב. 3) נדרשת תווית בסינית הכוללת את כל הפרטים הקשורים ליין. והכי כדאי לדעת: ישנם עמילי מכס מקומיים שיטפלו לכם בכל, גם בתווית. היין יגיע לסין, ייכנס למחסן ערובה (בונדד), וחברה ייעודית לכך תטפל לכם בזה. את המיסים תוכלו לשלם רק כאשר הנכם מושכים את הסחורה, זאת במקרה הצורך בהתאם לדרישה מהלקוחות. עלויות הטיפול בשחרור ושאר ענייני התהליך כנ”ל, אינם גבוהות, כמובן בהתאם לאיש העומד מולכם. אין מחירון קבוע.
- לסיכום הנקודה השמינית: אין סיכום… כל הקטע הוא סיכום אחד גדול.
בהצלחה עם שיווק יין לשוק הסיני, או בכל השקעה בשוק הסיני.
ניתן לפנות אלינו בכל שאלה דרך הקישור הבא: גולבי צור קשר